Salah satu alat dari bauran promosi adalah personal selling. Yang merupakan saluran promosi yang bersifat pribadi dan mencakup dua orang atau lebih.Personal Selling menurut William J. Stanton (1994 : 410) adalah :
“Personal selling is the presentation of a product to a prospective costumer by a representative of the selling organization”.
“Penjualan personil adalah persentasi produk untuk calon konsumen dari wakil penjualan atau organisasi”
Sedangkan menurut Phillip Kotler (1993:376) adalah :
“Penjualan personal adalah potensi lisan dalam pembicaraan dengan salah satu atau lebih calon pembeli untuk tujuan melakukan penjualan”.
Sedangkan menurut Eugene M. Johnson, David L. Kurtz, Eberhard E. Scheuing (1994 ; 5) mendefinisikan personal selling adalah :
“Personal selling is a critical aspect of a firm’s promotional strategy. When currectly used and done well., it is a major factor in generating sales volume it is a part of promotion that brings a human element into marketing trnsaction. It makes it possible for the buyer to act immediately and simplifies the handling of individual costomer problems. This is the role and nature of the business function that sales managers must supervise”.
“Penjualan personil adalah aspek kritis dari strategi perusahaan. Kapan digunakan dengan benar dan berhasil dengan baik, ini adalah faktor utama dalam generasi volume penjualan ini adalah bagian dari promosi yang membawa unsur manuasia ke dalam transaksi pemasaran.Membuat jadi mungkin bagi pembeli dengan cepat melakukan dan menyederhanakan penanganan masalah dari para konsumen. Ini adalah peraturan dan sifat dari fungsi bisnis bahwa manajer penjualan harus melakukan pengawasan”
Dari definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa personal selling merupakan salah satu aspek yang sangat penting dalam strategi promosi perusahaan, dimana penjualan berhubungan langsung secara pribadi dengan calon pembeli. Dengan maksud menawarkan dan memberi mengenai barang, jasa dan ide yang menyebabkan terjadinya kombinasi antara pihak penjualan dengan pembeli.
Tujuan Personal Selling
Personal Selling salah satu alat promosi, tentunya merupakan ujung tombak bagi perusahaan yang menetapkannya dalam menghadapi dunia persaingan pada pasar yang dituju.
Philip Kotler (1993:367) menyatakan :
“Bahwa tujuan dari personal selling adalah untuk melakukan penjualan dengan menamakan pilihan pembeli, keyakinan pembeli and tindakan pembeli pada tingkat tertentu dalam proses pembelian”.
Penjualan tatap muka adalah alat bauran promosi antar pribadi dua arah antara wiraniaga dan pelanggan individual, tatap muka ini dapat melalui telepon, konferensi video atau dengan cara komunikasi lainnya. Contoh keefektifannya adalah mereka dapat bertanya kepada pelanggan untuk dapat mengetahui lebih jauh masalah mereka dan mereka dapat membina hubungan pribadi jangka panjang dengan si pengambil keputusan kunci.
Personal Selling mempunyai beberapa sifat atau ciri khas tertentu yaitu :
1. Tatap muka secara peorangan (Convertation), yaitu penjualan seseorang mencakup hubungan yang hidup langsung dan bersifat timbal balik antara dua orang atau lebih.
2. Pemupukan (Cultivation), yaitu penjualan perorangan memungkinkan timbulnya berbagai macam hubungan yang erat. Seseorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat minat dari konsumennya, jika mereka menghendaki hubungan yang langgeng.
3. Tanggap balik (Respon), yaitu penjualan perorangan yang menjadikan pembeli merasa berkewajiban untuk mendengarkan apa yang dibicarakan oleh seorang wiraniaga. Dengan ini diharapkan konsumen akan memberikan tanggapannya.
Bentuk-bentuk Personal Selling
Menurut Saladin (1991;163) ada beberapa kegiatan dalam melaksanakan personal selling yaitu sebagai berikut :
1. Field Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualan diluar perusahaan dengan mendatangi konsumen dar I rumah ke rumah atau dari perusahaan ke perusahaan lainnya. Field Selling meliputi :
a. Penjualan Langsung, yaitu penjualan yang dilakukan dari rumah ke rumah untuk menjajakan barang jualannya. Penjualan ini sangat menghabiskan banyak waktu dan tenaga.
b. Penjualan Otomatis, yaitu penjualan yang dilakukan dengan menggunakan mesin yang telah dipasang secara otomatis yang selalu memberikan pelayanan 24 jam.
c. Jasa Pembelian, yaitu badan usaha yang memberikan produknya berupa jasa seperti : Sekolah, Rumah Sakit, Asuransi dan Bank.
2. Retail Selling, yaitu tenaga penjual yang melakukan penjualannnya dengan melayani konsumen yang dating ke perusahaan.
3. Executive Selling, merupakan hubungan yang dilakukan oleh pemimpin perusahaan dengan pemimpin perusahaan lainnya atau dengan pemerintah, dengan tujuan melakukan penjualan.
Proses Personal Selling
William J. Stanton (1994 ; 402-404) mengelompokkan personal selling dalam beberapa tahap yaitu :
A. Persiapan Sebelum Penjualan (Presale Ppreparation)
Pertama perusahaan harus memepersiapkan salesmannya. Usaha ini dapat dilakukan dengan memberikan pengertian kepada mereka tentang produk yang akan dijual, pasar yang akan dituju, keadaan persaingan, prinsip-prinsip salesmanship dan pengetauan-pengetahuan lain yang berhubungan dengan penjualan.
B. Pendekatan Kepada Individu (Preapproach to Individual Prospect)
Sebelum melakukan penjualan maka salesman perlu mempelajari individu atau perusahaan yang dapat diharapkan menjadi pembelinya tentang : kebiasaan membeli, kesukaan, atau selera konsumen, barang-barang yang digunakan, reaksi konsumen terhadap perusahaan yang akan ditawarkan salesman.
C. Melakukan Penjualan
Penjualan yang dilakukan bermula dari suatu usaha yang memikat perhatian konsumen, kemudian diusahakan untuk mengetahui keinginan mereka, yang selanjutnya diikuti penjualan oleh salesman.
D. Pelayanan Sesudah Penjualan
Kegiatan penjualan tidak berakhir pada saat pesanan pembeli dipenuhi, tetapi mesih perlu dilanjutkan dengan pelayanan kepada mereka. Biasanya kegiatan ini dilakukan untuk penjualan barang-barang.
Beberapa pelayanan yang biasanya diberikan adalah :
1. Pemberian garansi
2. Pemberian jasa reparasi
3. Latihan tenaga-tenaga operasi dan cara penjulannya
Dalam tahap terakhir ini penjual harus berusaha mengatasi berbagai macam keluhan atau pertanggung jawaban yang kurang baik dari pembeli, karena hal ini akan berkaitan dengan kepuasan konsumen.
Keuntungan dan Kelemahan Penggunaan Personal Selling
Keuntungan dalam penggunaan personal selling :
1. Salesman mencari dan memilih calon pembeli potensial, sehingga kemungkinan terjadinya penjualan lebih besar.
2. Dapat memperagakan cara-cara penggunaan barang secara langsung kepada calon pembeli, sekaligus menonjolkan kelebihan produk-produk tersebut
3. Dapat memberikan jawaban-jawaban kepada calon pembeli dan memberikan penjelasan atas keluhannya dan dengan keterampilannya salesman dapat membuat calon pembeli yang semula tidak tertarik untuk membeli produk tersebut.
4. Dapat membantu calon pembeli dengan memberikan petunjuk atau nasehat tentang jenis barang yang akan dibeli.
5. Salesman dapat mengunjungi langganan secara taratur, menanyakan pesanan-pesanan selanjutnya, sehingga langganan tidak sampai kehabisan barang dan perusahaan dapat meningkatkan penjualannya.
Sedangkan kelemahan personal selling adalah :
1. Biaya operasi yang cukup tinggi
2. Sulit mendapatkan salesman yang ahli dibidangnya
3. Terbatasnya waktu pelatihan
William J. Stanton (1994 ; 481) mengatakan :
Kebaikan personal selling adalah :
1. Lebih fleksibel dan dapat beradaptasi pada situasi pembelian yang beraneka ragam.
2. Kemungkinan gagalnya usaha lebih sedikit karena usaha difokuskan pada sasaran yang memenuhi syarat.
3. Memungkinkan untuk membawa calon pelangganj melalui proses bujukan yang masuk akal sehingga terjadi penjualan.
4. Memungkinkan untuk mendeteksi perhatian dan keterkaitan pelanggan yang hilang dan mendorongnya kembali dengan pengulangan yang sering.
5. Hubungan jangka panjang yang relatif dapat membuat penjualan selanjutnya lebih efektif.
6. Tenaga penjual dapat mengumpulkan informasi sehingga membantu perusahaan dalam membuat strategi berkala dan penyesuaian teknis.
Sedangkan keburukannya adalah :
1. Biaya operasi personal selling cukup mahal.
2. Sulit untuk merekrut tenaga penjual yang tepat, yang mempunyai potensi dan kemampuan menjual serta setia pada perusahaan.
3. Kesetiaan pelanggan hilang ketika tenaga penjual pensiun atau keluar dari perusahaan.
Sumber : http://www.ilmumanajemen.com/
0 komentar:
Posting Komentar